AI SDR 스타트업, 급부상 중인 시장에 대한 VC의 신중한 시각
AI 기술을 적용한 세일즈 개발 담당자(AI SDR) 스타트업들이 빠르게 성장하고 있다. 특히 대화형 언어 모델과 음성 기술을 활용해 개인화된 이메일 전송과 자동화된 고객 전화가 가능해지면서 많은 기업들이 이 기술을 채택 중이다.
12월 26일(현지시간), TechCrunch는 Index Ventures의 파트너 샤르둘 샤(Shardul Shah)의 발언을 인용해 AI SDR 분야에서 5~10개 스타트업이 짧은 기간 안에 뚜렷한 시장 적합성을 보여주고 있다고 보도했다. 그러나 투자자들은 이러한 성장세가 지속 가능할지에 대해 여전히 회의적이다.
소규모 기업 시장의 AI SDR 도입 성공 사례
AI SDR 기술은 특히 중소기업에서 급격히 도입되고 있다. 전 ZoomInfo 데이터 책임자인 아르준 필라이(Arjun Pillai)는 중소기업들이 실험적으로 이 기술을 채택하는 사례가 늘고 있다고 설명했다. 그의 스타트업 Docket은 AI 기반 세일즈 엔지니어 솔루션을 개발하고 있다. 필라이는 “지난 2년간 콜드 이메일 응답률이 50%가량 하락했지만, AI SDR 솔루션들이 이를 개선할 수 있을 것이라고 주장하는 만큼 기업들이 도입을 시도하고 있다”고 전했다.
현재 Regie.ai, AiSDR, Artisan, 11x.ai 등의 스타트업이 이름을 알리고 있으며, 기존 세일즈 리더 플랫폼 ZoomInfo 또한 경쟁 솔루션을 출시하며 시장에 합류했다. 이러한 기업들은 매출 성장이 빠르지만 실제로 판매 효율성을 높이는지에 대해서는 의견이 엇갈리고 있다.
AI SDR 스타트업의 장기 성장 가능성은?
일부 투자자들은 AI SDR 기술이 초기 와우(Wow) 요인을 넘어 실질적인 성과로 연결되지 못할 수 있다는 점을 우려하고 있다. Theory Ventures의 창립자인 토머즈 퉁구즈(Tomasz Tunguz)는 AI SDR이 많은 리드를 생성했음에도 실제 매출로 연결되지 않은 사례를 언급하며, “AI가 작동하지 않는다는 의미는 아니지만, 우리의 AI 활용 방법이 아직 미숙하다”고 지적했다.
한편, SignalFire의 파트너 겸 CEO 크리스 파머(Chris Farmer)는 AI SDR의 데이터 차별화 부족이 기존 기업들에 의해 잠식될 위험을 강조했다. 세일즈포스(Salesforce), 허브스팟(HubSpot), 줌인포(ZoomInfo) 등은 고객 데이터를 보유하고 있는 만큼, 더 효율적인 AI SDR 솔루션을 제공할 가능성이 있다.
AI SDR 시장 성장의 함정과 잠재성
일부 대형 VC들은 AI SDR 스타트업들이 당면한 높은 위험성을 이유로 투자에 신중한 태도를 보이고 있다. 한 투자자는 스타트업들이 1년 이내에 100만 달러(약 14억 원)의 연간 반복매출(ARR)을 달성했다며, 이는 흥미로운 성장세지만 결국 기존 경쟁자들이 해당 기술을 무료로 제공할 수 있다는 위험성을 지적했다.
투자자들은 성공적인 도입 사례에도 불구하고 AI SDR 기술의 지속적인 시장 점유지에 대해 의구심을 품고 있다. 이는 Jasper 같은 사례에서 확인할 수 있다. 이 스타트업은 15억 달러(약 2조 1000억 원) 수준으로 평가되었으나, ChatGPT의 등장 이후 성장이 둔화되며 대규모 구조조정을 단행한 바 있다.
한국 시장에서의 적용 가능성
AI SDR 기술은 한국 중소기업 생태계에서도 적용 가능성이 높다. 중소기업용 AI 솔루션 수요가 꾸준히 증가하고 있는 가운데, 이러한 자동화 기술은 국내 세일즈 기술 업그레이드의 기회가 될 수 있다. 하지만 장기적인 성과 검증과 함께, 시장 차별화를 위한 데이터 및 고객 맞춤형 솔루션이 중요할 것으로 보인다.
